捷途的“野”心,不容小觑

越野市场,只是捷途“旅行+”战略的一环。

9月26日,捷途旅行者在宁夏中卫上市。对于绝大部分消费者来说,这是一个非常陌生的西北旅游城市。而捷途汽车之所以选择在这个地方发布这款车,有很多方面的考量。首先就是旅行者的产品调性与地方特色相符,其次捷途也再次践行“旅行+”战略,解锁一座新城市。

更重要的,就是如奇瑞汽车股份有限公司副总经理/奇瑞汽车营销公司总经理/捷途汽车总经理李学用所说,“在刚刚过去的8月份,在中卫这个市场,汽车市场的销量,奇瑞排第一,捷途排第二。这两个品牌加在一起,占了中卫汽车市场销量的40%以上。”

实际上,不仅仅是中卫,在很多消费者不曾听说过的城市,就是捷途汽车的福地。因此,截止9月下旬,捷途品牌2023年累计销量已达到18.46万辆,超越去年全年销量。在电动化横行的当下,捷途汽车作为一家燃油车主导的品牌,能够有如此销量足以看出其强大的实力。

而捷途汽车的成功,而要归功于“真正的为老百姓造车,在产品上的深耕和经营,一个一个的突破,然后再逐步通过像旅行者这样的车,突破到一、二线城市。”简而言之就是,先从一个细分市场稳扎稳打,然后逐步扩圈成为一个标签鲜明的品牌。

当然,品牌的成功仅靠产品一张牌是远远不够的。就像捷途汽车营销公司总经理助理宋来勇所说,“旅行+”一个是硬件,一个是软件,硬件就是车,软件就是车周边的生态。通过硬件、软件、营销、产品、生态、周边、服务,建立捷途的品牌认知,让大家知道捷途和别的产品不一样。

或许,这才是捷途汽车的魅力。而这一次,捷途旅行者的到来,将捷途汽车的“野”心提升至一个新台阶。

 

一个新捷途

现在硬派越野市场的热度有多高无需多言,甚至有人发出没有一款硬派越野SUV产品都不好意思都别人打招呼得感慨。那基于这样的市场趋势,捷途汽车是如何考虑的呢?作为一家深耕“旅行+”的汽车品牌,又会如何运营好这一细分市场?

李学用认为,现在很多人经济条件、使用需求上有了改变,所以我认为城市SUV,以及部分的轿车用户越发关注轻越野SUV,市场消费趋势还是比较明显的,这也跟当前喜欢露营、喜欢回归自然有很大的关系,这是市场增长的一个逻辑。

客观地说,相比于其他早已布局硬派越野SUV的品牌,捷途汽车入局相对来说较晚。但捷途汽车做了一个很重要的选择,就是没有与其他品牌正面硬碰硬,而是聚焦在15-20万元区间的市场,这让消费者实现了“平民级”的越野体验。

即便捷途汽车有自己的战略规划,但李学用依然认为,现在轻越野市场大家都在做,所以这个市场肯定会越来越激烈。我个人觉得是好事,众人拾柴火焰高,并不是说哪家品牌、哪一个人能做,就一定能把市场带得特别火,只有大家都来做,才会拉动这个市场的进一步加大。

这番话虽然略听起来比较凡尔赛,但从这几年捷途汽车的发展来看,捷途汽车还是有这个实力“火中取栗”。尽管中国车市的竞争加剧,但捷途汽车仍然实现了高速增长。就充分说明,捷途汽车在品牌、产品经营,市场判断中有独到的见解。

李学用也做出预测,认为一到两年内,轻越野市场容量就能突破200万辆。有这200万辆的市场规模,再加上捷途国际出口,捷途做轻越野是有很多机会。基于此,捷途汽车的销量目标今年30万辆,明年确保50万辆以上,2026年争取突破100万辆。

在产品规划方面,旅行者主销是在15万—20万左右,混动应该会超过20万,明年还会上一个比旅行者小一点的车,也会有四驱,1.6T的动力,未来推出T-2、T-3这类带大梁的硬派SUV,来让越野的老炮也会产生一些共鸣,进一步巩固捷途在越野市场的定位,价格上也会突破30万。

同时,捷途汽车还会向豪华的方向去尝试,让品牌一步一步的往上进阶。目前捷途汽车就是要先做稳15—20万的级别,在这个级别里,李学用认为旅行者有绝对的优势,并且到年底还会上混动,产品性能上充满信心。

除了SUV布局,捷途汽车也会布局皮卡,从而让产品覆盖到15万-30多万的车型市场,20万以下有P1,20万到30万左右是P2。未来还会推出一款皮卡车型,充分丰富捷途汽车的产品阵容,坚持“旅行+”战略不动摇。

李学用表示,会对现有主销的捷途X70、X90、大圣等车型进行混动化,也会持续迭代,但不会再去打造更多的城市型SUV,不再这方面做更多的投入,剩下的精力全部投入到硬派越野和皮卡,这样也有利于捷途在集团内部与其他产品形成明显的区隔。

捷途就是“旅行+”走越野,星途是高端,iCAR做纯电,奇瑞就做务实顾家,超值可靠、超值家用。这样奇瑞集团内部有四个品牌,形成很好的协作,在各自的核心定位上持续发力,来保证集团分工有序、迅勐发展。

据悉,捷途会在10月底、11月份发布捷途新能源序列,会有个新的混动系列,也是个新的品牌。在混动系列的车型上,采用“行”字标正式发布,传统的燃油车型将继续保留字母标,随着标识的区隔,捷途也会做新的体验店,用新的团队来打造捷途新的混动系列。

未来捷途会形成两个渠道,一个是燃油车渠道,一个是混动的渠道。不管是奇瑞还是捷途,目标都是在2024年混动车型销量占到总销量的三分之一。李学用表示,“国内、国际市场都在迅勐增长,目前来看最大的影响是产能问题。”

 

软硬实力兼具

通过此次捷途旅行者的上市,可以看到这款车无论是设计、配置、空间、动力、越野能力,都具有非常典型的硬派越野SUV的规格。可以说,旅行者的产品竞争力毋庸置疑,但是捷途汽车能否经营好这样一款个性化的产品呢?

捷途汽车营销公司副总经理刘永表示:从原有的家庭旅行,到越野旅行的跃升。我们基于对这个品类的特点,以及用户的真实需求,在营销方面确实有一些和以前不一样的“打”法,最近我们走访了很多旅行者的客户,发现用户的需求、特征和形象,和以前的用户都有明显的差异,基于这种差异,我们主要在三个方面下了很大功夫:

第一,还是新媒体,我们会基于新媒体的方式把产品曝光和跟用户打通,目前我们在新媒体方面,建立了超过60人的新媒体团队,在终端以及官方超过了6000个新媒体的账号,这是一个方面,这也是在汽车行业一个优势。

我们用场景体验式营销。越野品牌本身就必须要体验,才能切身的感受到。基于这种体验,我们在产品方面是有所体现的,比如说汽车周边,我们目前开发了超过20种产品,包括在上市现场看到的无人机、车顶帐篷,包括拖挂式房车等等。

除此之外,在生态方面,我们也有所考虑。目前捷途开发了超过1000多种生态产品,这里也包括生态驿站150多家,服务驿站300多家,区域合作伙伴也达到了100多家,这都为用户提供了很好的差异化的体验。

同时,捷途的用户还可以享受到很多5A级景区的五折优惠,并联合了很多知名的酒店,以及30多个品牌,将近1万个门店,捷途用户都可以享受到专属的优惠。除此之外,我们也会要求经销商,给客户提供一些相应服务,除了跟各地的越野公园有合作以外,也会让经销商给客户提供一些定点、定制的服务,体验等等。

最后一点,在渠道层面,伴随捷途向越野品类进发,我们对终端为用户提供服务的体验也做了升级。虽然我们的直营店超过1800家,但是目前一级授权的网络不到400家,目前只有380家,原因很简单,我们必须把体验的标准拉上去。

据悉,在旅行者前期1.8万个的订单中,订购2.0T车型的比例将近90%,很简单,因为大家也知道,价位也不是特别高,不像友商品牌比如说20万以上、30万以上,消费者对20万以内的轻越野产品的接受度还是比较高的。

更重要的是,在这些订单里面,40%的订单是17.99万元的车,大概还有35%—40%是16.99万元。在4、5年前,捷途的价格区间是大概7万到12万元,因此大家认为捷途就是打务实、厚道、性价比。如今随着旅行者的到来,捷途的车已经卖到18万元。

正如李学用所说,那就说明我们通过“旅行+”战略,通过销售的积累和积淀,通过产品、技术、外观的突破、产品技术的突破,得到了大家的认可,毕竟销售均价从原来的10万左右,到现在的18万,这实际上是一个很大的变化。

通过这次捷途汽车的高层访谈来看,目前捷途汽车依然保持着稳扎稳打的优良作风,并没有因为车市整体环境的好坏破坏自身发展节奏。这也让捷途汽车在专注细分市场中厚积薄发,让品牌的发展不断向前迈进。

任何一家中国汽车品牌,都希望能够做大做强,但真正沉下心做产品、做品牌、做服务的品牌少之又少。所以在2018年捷途X70系列爆发之后,捷途旅行者的到来,再次让捷途汽车看到了美好的发展前景。这是属于捷途的冠荣时刻,也是捷途汽车发展进程中的重要转折点。

未来,捷途汽车会成为一个规模、效益多大的品牌,都将取决于捷途汽车每迈出的一步。

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